【SWOT分析】ネガティブSWOT分析の突破口！

こんにちは、i-consulting offceの田中　健太郎です。
・BMBPモデルを使用したビジネスとお金の流れの改善コンサルティング
・クロスSWOT分析による企業の積極戦略構築コンサルティング
・小規模DX提案による業務改善コンサルティング
こんなことを主にやってます。
本日から、しばらくSWOT分析について投稿していきたいと思います。
この記事の大本は私の師である嶋田先生が経営されている「株式会社Re-経営」のものであり、
それらを私の経験も加味して、一部編集しているものです。

なぜこのようなことをするのかというと、共著ではありますが、
4月にはSWOT分析について私も書いた本がでるからナンデス！

というわけで本日はSWOT分析をやっているとよくある「ネガティブSWOT分析」を
どうやって打破していくのか？を考えていきたいと思います。

ネガティブSWOT分析ってどんなパターン？

できれば大声で、「SWOT分析は独自戦略を導き出す万能のツール」だと叫びたい。しかし、現実は万能ではない。場合によっては、全く機能しないSWOT分析もあるわけです。それが「ネガティブSWOT分析」なってしまうケースです。

１．ネガティブSWOT分析の傾向

ネガティブSWOT分析は、とにかく「否定的な意見や考えがまん延した状態」です。それがわかるのが「機会分析」と「強み分析」です。とにかく出てこないだけでなく、「できない理由」「ダメな理由」「やっても無駄な理由」をとことん理路整然と言ってきます。
これがまた、これまでの経験も踏まえて、本当に説得力のある内容だったりします。
社長は前向きでも、役員や社員が「できない理由」を言ってきます。
私から見たら、そういうことをおっしゃる役員や社員さんに限って、これまでの実績や経験から、
十分にその会社にとって「強み」となる能力を持ってらっしゃるのに・・・もったいないと思うこともしばしばだったりするのですが・・・。

「脅威」「弱み」を言わせたら、コーディネーターなど必要がないほど、とうとうとまくし立て、「いかにわが社がダメか」「いかにこの業界がダメか」「どんなことをしても、ムダな努力」等々を言い続けてしまいます。

２．ネガティブSWOT分析では「ニッチ市場」さえ否定される

「機会分析」では「ニッチ」を探して、そこに少しでも使える「強み」を掛け合わせるのが「積極戦略」の定石です。競合激しいレッドオーシャン市場を回避して、ブルーオーシャン戦略を何とか導きたくて「機会分析」はニッチでの可能性をいろいろな観点からヒントを出して、議論します。しかし、

ニッチといっても、既に競合があり、後発の自社が狙ってNO1にはなれない

ニッチは市場規模が小さいので、売上貢献があまりに小さい

仮に「ニッチ」を見つけても、自社の経営資源「強み」が活かせないから、攻められない

こうやって、「ニッチ」に対する考え方も否定されてしまいます。

一番よくないパターンは否定はするけど代案は出さないというパターンです。
せめて代案が出れば一緒に検討を進められるのですが、
それもないので話が進まないという状況に陥ります。

ネガティブSWOT分析の突破口案！

こうしたネガティブSWOT分析との出会いはよくあるあるだと思います。
このネガティブSWOT分析を突破するにはどうしたらよいか？考えました。

・ネガティブSWOT分析の突破口①・・・「if話法」

せっかく前向きな議論をしようと「SWOT分析」をしているのに、始まって早々から「ネガティブ」がまん延しているSWOT分析現場には、打つべき手がないような感じがして、「しまった、今回のSWOT分析は失敗だった」と、コンサルタント自身に、中盤位から「諦めモード」になることがあります。そんな時、「ネガティブSWOT分析」を打開する方法はないのでしょうか？

私が実践しているテクニックは、タラレバヒントを使って「ニッチ」や可能性を聞き出す時のトークです。「このニッチやヒント通りは難しいということは分かりました。そこで、仮の話です。仮に、その〇〇をするとしたら、どうすればそのニッチや戦略が攻められそうですか？今の課題を置いといてで結構です」これを「if話法」と呼んでいます。できない前提で議論を進めず、「仮に」「万が一するとしたら」を聴くことで議論の突破口を探す手法です。

・ネガティブSWOT分析の突破口②・・「メモ書き⇒ペア議論⇒全体討議」

これは5名以上のSWOT分析でネガティブSWOT分析を打破する手法です。いわゆるファシリテーション技術を使ったものです。議論が暗礁に乗り上げ、頭の中が真っ白になっている状態では、時間の浪費です。そこで2つのタラレバヒントを選択して、「皆さん、まず可能性を自分なりに１つ書いてください。５分でお願いします」と個人で書かせる。その後「隣の方と協議してペアとしての意見を決めてください。５分でお願いします」そして「では、各ペアの選択した意見を発表してください。」といって、それを再度、PCのフォームに入力していきます。当然、モニターやプロジェクター投影しながらですが。

・ネガティブSWOT分析の突破口③・・「昔の失敗を引き出す」

「昔、そんなことをして上手くいかなかった。そんなのムリだよ」これも何十回聞いたか分からないネガティブWordです。そこでひるんではいけません。以前の失敗には原因があったはずです。その原因や環境が違えば、それは立派な対策になります。仮に、以前と社内要因（人材資源や資金、顧客層など）が変わってなくても、外部環境は変化している可能性があります。

「昔の失敗」に、今できる対策を添えて「積極戦略」に仕上げていくことです。昔挑戦しているなら、その対策に関する知見があるわけだから、議論も具体的になります。

「ネガティブSWOT分析」は、私の経験から言えば、零細企業では30％くらいありそうですね。（もっとあると思っている方も多いでしょうけど）SWOT分析スキルを上げていくには、こういうネガティブSWOT分析と出くわしても、粛々と推進できるマインドセットを持ちたいものです。

i-consulting officeではこうしたネガティブSWOT分析にならないよう
「AAP~安心・安全・ポジティブ~」な環境づくりを意識して取り組んでいます。

尚、この内容を当社では無料4回経営相談にてご提供しています。