【SWOT分析】機会分析の進め方

こんにちは、i-consulting offceの田中　健太郎です。
・BMBPモデルを使用したビジネスとお金の流れの改善コンサルティング
・クロスSWOT分析による企業の積極戦略構築コンサルティング
・小規模DX提案による業務改善コンサルティング
こんなことを主にやってます。
本日から、しばらくSWOT分析について投稿していきたいと思います。
この記事の大本は私の師である嶋田先生が経営されている。「株式会社Re-経営」のものです。

なぜこのようなことをするのかというと、共著ではありますが、
4月にはSWOT分析について私も書いた本がでるからナンデス！

というわけで本日はSWOT分析における「機会分析の進め方！」について書きたいと思います。

機会分析は本当にマクロ的な見方でいいの？

SWOT分析において、ある意味一番大事な事が「機会分析」いわゆるopportunity（オポチュニティ）です。

一般の「機会分析」では、

今後の社会の動き

マクロ・ミクロの経済動向

人口動態からのマーケットの変遷

消費者ニーズの多様化

地域・国家・グローバルな変化　

競合状況

新たなニッチ

等々を大所から議論するようです。

でも、中小企業にそんなマクロの見方が必要でしょうか？売上が1000億円以上あり、マクロ経済の動きが自社のマーケットに影響する企業なら、見過ごす事はできません。しかし、一般の中小企業では、そういうマクロ分析をしても、あまり効果がないように思います。実は、私もSWOT分析をしはじめのころは、教科書通りにマクロ的に機会分析をしていました。

しかし…

中小企業中心にSWOT分析で、そんなマクロで意見を持った幹部はあまりいません。あったとしても、総論や未来予測論、どこかの新聞やメディアでの聞きかじり程度でした。そして参加幹部の複数から、「そんな大きな事を言われても分からない。もっと現実的なことから、分かるかも知れないけど」と、言われました。その後も幾度となく、そういう言葉を聴きました。

機会分析はミクロ的な見方で実施しよう！

そこで、もっとミクロ的と言うか。、現実的な機会や可能性はどう表現すれば、いいかいろいろ考えて、出した結論が「30のタラレバヒント」でした。これは、株式会社RE経営　嶋田利弘先生ののSWOT分析本である「SWOT分析コーチングメソッド」や「SWOT分析による経営改善計画書作成マニュアル」にも記載しています。
ちなみに本を出版するにあたり、私が指導を頂いた「機会分析」は30ではなく
大まかに9つの分類に分けた形でのヒアリングシートでお客様にヒアリングを行いました。

具体的には以下の内容となっています。

No	深掘りする質問	確認するためのヒント
1	B.Cランク客の具体的なニーズ	●めったに買いに来ない客が言ったニーズ ●日ごろ購入する業者で買わず少量・臨時の購入で自社に来た理由
2	予期せぬ成功・新たな可能性	●まさかそんな使い方をしているとは・・ ●そういうアイデアを顧客が持っているとは・・想定していなかったニーズ
3	既存客・新規見込み客が使う上でいら立っていること（困りごと）	●なぜそこまで時間がかかるのか、なぜそんなに高いのかの不満は何？ ●どこも対応してくれないから仕方なく顧客が諦めている事
4	そこまで要求しないから、もっと低価格のニーズ（そぎ落としの低価格需要）	●必要な機能スペックはここだけで他はいらないと顧客が思っていること ●無駄な機能スペック、過剰なサービスを減らしても顧客が喜ぶもの
5	おカネを払うから、もっとここまでしてほしいニーズ（高価格帯需要）	●顧客が困っていることに適応するなら高くても買う理由 ●こんな顧客ならこんな高スペックや高品質の商品を買うだろう
6	こんな商品あったら買いたい・こんな企画ならいけそうというニーズ	●このターゲット顧客なら喜びそうな商品とは ●このターゲット顧客ならこんなイベントや販促、企画、アフターサービスを求めているだろう
7	他社がやっている企画・商品で真似したい事	●あの同業者のあの商品の類似品ならいけそうだ ●二番煎じでも行けそうな商品とターゲット顧客
8	知り合い（同業者・関係先・仕入先・コンサル・税理士等）から聞いた善意の提案	●直接の顧客以外から聞いた新たな提案 ●新たな気づきの善意の提案は何があるか
9	その他、新しいビジネスモデルでの要望	●コロナで生まれた新たなニーズ ●これからの顧客が求める商品サービスは？

特に重要な要素はNo.1~3だと思います。
また、現在はインフレ、値上げの時代なので、No.5の高価格帯需要のニーズを考えることも重要かもしれません。

可能性を列挙することで「機会分析」は充実します！

簡単に言うと、 「○○の商品を○○にしたら、どんな可能性があるか」と、ケース別に「タラレバ」を明示しているのです。例えば、「今の商品の機能、容量、スペックを大幅に削減し、価格を下げたらどんな販路や顧客が振り向き、チャンスが拡がるか」というような事を9項目の可能性別に列挙されたシートを利用して確認を行います。

でも、このお蔭で、中小企業の経営者や幹部にも、「機会分析」で意見が出るようになりました。現在でもSWOT分析はこの手法を使っています。正直、教科書通りSWOT分析を大上段に構えて、指導している人って実はあまり現実を知らず、実績もない方かも知れません。

機会分析で自社のチャンスを拡げましょう！

i-consulting officeでは、「強み」の深堀と商品・サービスにフォーカスした「機会分析」を行い、
クロスSWOT分析による「積極戦略構築」をご支援しています。

尚、この内容を当社では無料4回経営相談にてご提供しています。