2026.1.24
【情報システム会社あるあるトラブル編④】中小のシステム会社でもできる“ブレない見積もり”の作り方
朝でも昼でもこんばんは。
中小のシステム会社向けの伴走支援コンサルタント、
中小企業診断士の 田中 健太郎 です。
前回は、
赤字案件の多くは見積もり前から兆候がある
というお話をしました。
今回はその続きとして、
「じゃあ、どうすれば赤字を防げるのか？」
中小のシステム会社でも現実的にできる
“ブレない見積もり”の考え方を整理していきます。
こんな方におすすめ
- 見積もりのたびに金額がブレてしまう
- 「今回は大丈夫だろう」が不安になってきた
- 見積もりの判断を属人化させたくない
- 営業・現場・経営の認識ズレをなくしたい
「正解の見積もり」を探そうとしていませんか？
見積もりの相談を受けていると、
よくこんな質問をされます。
「いくらが正解なんでしょうか？」
「この案件、安すぎますか？」
ですが、
見積もりに“絶対的な正解”はありません。
あるのは、
- 自社にとって
- この体制で
- この条件なら
やるべきか／やるべきでないか
という判断だけです。
見積もりがブレる本当の理由
見積もりが安定しない会社には、
共通点があります。
- 工数が曖昧
- 人件費を感覚で扱っている
- 「利益」を最後に考えている
つまり、
判断の順番が逆なのです。
ブレない見積もりの基本は「引き算」ではなく「積み上げ」
中小のシステム会社でおすすめしているのは、
とてもシンプルな考え方です。
見積もりは、この順番で考える
- この案件に
- 誰が
- どれくらい関わるのか
- その人件費はいくらか
- 最低限、確保したい利益はいくらか
この ①〜③を積み上げた結果 が、
「この案件を受けていいライン」になります。
ここで初めて、
- 値引きに応じるか
- 条件交渉をするか
- そもそも断るか
という判断ができます。
お金のブロックパズルで見積もりを「見える化」する
ここで活躍するのが、
お金のブロックパズルです。
- 売上のブロック
- 人件費のブロック
- 利益のブロック
を並べるだけで、
- この見積もりは成立するのか
- どこに無理があるのか
- 何を変えれば成立するのか
が、一目で分かります。
数字が苦手でも、
感覚で理解できるのが大きな特徴です。
見積もりが安定すると、現場が楽になる
見積もりの基準が整うと、
変わるのは数字だけではありません。
- 営業が無理な約束をしなくなる
- 現場が最初から現実的な計画を立てられる
- 社長が「後から不安になる」ことが減る
結果として、
会社全体の空気が変わります。
まとめ
- 見積もりに正解はない
- 大事なのは「受けていい判断基準」
- 人件費＋最低限の利益を積み上げる
- ブレない見積もりは、会社を守る仕組み
次回・最終回は、
「案件別採算が見える会社が、なぜDXを進められるのか？」
というテーマで、このシリーズを締めくくります。
お問い合わせと一言 📩（シリーズ共通）
最後までお読みいただき、ありがとうございます。
i-consulting officeでは、
中小のシステム会社を対象に、
SWOT分析から事業計画・DX実行までの
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- 見積もり基準を整えたい
- 赤字案件を減らしたい
- 経営判断を数字でできるようにしたい
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本日のお仕事
・N氏 営業活動相談
・H社資金繰り表作成
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昨日はM社と夜遅めでミーティングしましたが、根本的な改善策がなかなか・・・。
