生成AIによる営業改革事例を見て思うこと

こんにちは、i-consulting offceの田中　健太郎です。
・クロスSWOT分析による企業の積極戦略構築コンサルティング
・小規模DX提案による業務改善コンサルティング
・補助金関係の申請のご支援
こんなことをやっています。

本日は、2024年9月5日号の日経コンピュータより、
「リコージャパンによる生成AIを活用した営業改革」について書いています。

リコージャパンによるSFA（営業支援）システム刷新の中身とは？

課題
【営業面】
・商材が多くなったため、より顧客にマッチした商材を提供する必要性が高くなった
・デジタルマーケティングなど顧客接点が増えた（変わった）
【システム面】
・オンプレミス
・プログラムの複雑化
・技術者の減少

システム入れ替え後
・営業以外の部門、カスタマーエンジニアやコールセンターのメンバーにも商談の可能性を感じたら、SFAへの入力をする運用に変えた。ただし、そのために本当に見込み客としての可能性があるかの基準を決めた。
・顧客の課題の蓄積と活用においては、顧客課題を定型化し、マスター化した。
・営業活動の質と量の向上

この記事に思うこと　

・営業以外の部門に見込み客を入力してもらうのは良いが、これが人事評価や報酬につながる仕組みにできているのか？せっかくSFAに入力してもおいしいのは営業だけという形になれば意味はない。
⇒ついでに他部門のメンバーの入力件数やコンバージョン率などが可視化できる仕組みをつくればいいのに・・・

・顧客課題の定型化し、マスター化したとあるがマスタの数が多すぎると入力は結果として面倒になる。かといって少なすぎても、営業は面倒くさがりの人種（私が勝手に思っているだけ）なので、多くの営業はマスタの「その他」項目を使うのではなかろうか？と思う。
⇒生成AI側が「この課題であればこのマスターを使用してください」などの入力アドバイスまで作れているとしたら◎！

現実には2024年の8月からの運用とのことなので、成果はこれからと思われる。