SWOT分析　強み分析①既存顧客

こんばんは、i-consulting offceの田中　健太郎です。
・クロスSWOT分析による企業の積極戦略構築コンサルティング
・お金のブロックパズルによるキャッシュフロー経営支援
・小規模DX提案による業務改善コンサルティング
・補助金関係の申請のご支援
こんなことをやっています。

本日は久しぶりにSWOT分析について書いていこうと思います。
今回は”強み”分析の中の”既存顧客”についてです。

既存顧客の強みとは？

いろいろなお客様とお話をさせていただく中でよく言葉に出るのは、
新規顧客の開拓、新市場の開拓というキーワードです。
もちろん、それがダメということではありません。
しかし、既存顧客こそ売上アップの可能性を秘めており、新規開拓のヒントにつながると思います。
そこで私が実施しているSWOT分析においては徹底して既存顧客について深堀をさせていただいております。

【既存顧客へのヒアリングの例】
・既存顧客は何件あるのか？（リスト）
・既存顧客のうち、スムーズにアポイントが取れるのは何件あるのか？
・忌憚のない意見を言ってくれる関係性のある既存顧客はどれだけあるか？
・どのようなきっかけで顧客になってくれたのか？紹介？HP？またなぜそれで契約してくれたのか？
・なぜ、当社を選んでくれたのか？
・なぜ、当社と長くお付き合いしてくださっているのか？
などなど、いろんなことを聞かせていただきさらにそれを「なぜか？」「誰が言ってくれているのか？」を深堀することで新しい販売手法や商品開発のヒントが生まれてきます。

こうした内容は、既存顧客にお話を聴くしかないと思います。

もったいない事例

・主に一般家庭にサービスを提供している企業
地元密着で30年以上にわたる長期のお客様がたくさんいらっしゃる。もちろんそのサービスは子供やお孫さん世帯も利用する可能性があるにも関わらず、顧客情報をまとめているシステムはもちろん、資料も持っていない。もし、日常の会話の中から家族構成などの情報をまとめることができていたら、
「息子さんやお孫さんがUターンとかでこちらで家を建てるようなことがあったら紹介してね！」
という一言が言えるのではないか？

・問い合わせや少額案件を放置しがちな卸売業
問い合わせや少額受注に対して、通常業務の多忙さに流され、初回のリアクション以降、何もできていない。もし、改めて「なぜ、当社に問い合わせしてくださったのか？」「なぜ、当社を選んでくれたのか？」の意見を確認すれば、今後につながるのではないだろうか？

とまぁ、こんな具合に微妙にもったいないと思うことが多くあります。
※ちなみに上記の事例は対応方法のご提案をさせていただき、現在取り組み中です。