SWOT分析　機会分析①　B,Cランク顧客

こんにちは。i-consulting offceの田中　健太郎です。
・クロスSWOT分析による企業の積極戦略構築コンサルティング
・お金のブロックパズルによるキャッシュフロー経営支援
・小規模DX提案による業務改善コンサルティング
・補助金関係の申請のご支援
こんなことをやっています。

前回から引き続き、SWOT分析のお話を書こうと思います。
前回までは”強み分析”を行わせていただきましたが、今回からは”機会”分析に入ります。

機会分析について

そもそも、機会分析をどういう位置づけで考えるのか？ということがありまして、
私が実施しているSWOT分析では一般的なSWOT分析とは異なっているかと思います。

一般的なSWOT分析において、機会分析は世の中の景気の流れや、法改正の状況、人口問題、環境問題などなど、大所高所から見てどれがいわゆる「機会」になるのか？を考えていくことが多いかと思います。しかし、実際に中小企業においてはそのような大所高所の話を基に機会分析をしても意味がないと思います。それこそ、イ〇ンやト〇タ自動車だったりすればその辺を考えないといけないですが．．．
私がお付き合いさせていただいている中小企業様はそれこそ、市区町村内で周辺のお客様相手の飲食店であったり、町の工場だったり、どちらかと言えば地域密着型などです。
そのような中小企業さんが、日本は少子高齢化だから～、などの話を機会につなげるのは難しいのかなと思っています。

　したがって、私の行っている機会分析は分析対象企業のお客様や取引先に焦点を当てて、ヒアリングしていうスタイルをとっています。
　本日はその第1弾ということでB,Cランクのお客様について書いておきます。

B,Cランクのお客様

B,Cランクのお客様とは飲食店で言えば常連ではないけど、数か月に1回は来るお客様というイメージで考えてください。

■B,Cランク客の具体的なニーズ
・めったに買いに来ない顧客が言ったニーズ
飲食店や小売業だとたま～にくるお客様がいらっしゃると思います。むしろ、そちらの方が多いかもしれません。いっそのことその人たちに聞いてみましょう。「どうしたらもっと頻繁に来店してくれますか？」とたまには来てくれるということは少なくともその企業（店舗）のことが嫌いではないはずです。そこで相手のニーズを満たすことでたま～に顧客が常連客にステップアップするかもしれません。
意外に良いアイディアが生まれるかもしれません。

■日頃購入する業者で買わず、少量・臨時の購入で自社に来た理由
こちらもいつもあの企業（店）で買っているはずなのに、急になぜウチに買いに来たのか？
これもしっかりと理由を抑えましょう。
以前、私のクライアント様で、以下のようなことがありました。
ある精密部品をいつもは中国から仕入れている商社が突然、国内生産のみの当社に発注の打診を行ってきました。突然のことなのでクライアント様も戸惑っておられましたが、よくよく理由を聞いてみると、仕入れ先の中国企業の工場が突然操業停止となり、再開までいつになるかわからない状況だというお話でした。ここで、その商社をお手伝いしたことで取引が少しづつ増加している（中国製品よりも値段が高いにも関わらず！）という状況です。

したがって、突然の少量・臨時の購入に何か裏があるのです。理由をきちんと把握することが、
機会につながる可能性があります。