SWOT分析コンサルキャッシュフロー経営支援

2026.1.21

【情報システム会社あるあるトラブル編②】なぜ中小のシステム会社は、案件別利益を把握できないのか？

朝でも昼でもこんばんは。
中小のシステム会社向けの伴走支援コンサルタント
中小企業診断士の 田中 健太郎 です。

前回は、
「案件は増えているのに、なぜ利益が残らないのか？」
というテーマでお話しました。

今回はその続きとして、
なぜ多くの中小のシステム会社では、
案件別の利益が把握できないのか？
という点を整理していきます。

こんな方におすすめ

  • 案件ごとの儲け・赤字を正確に把握できていない方
  • 決算書は見ているが、日々の経営判断に活かせていない方
  • 見積もりが「だいたいこのくらい」で決まっている方
  • 赤字案件が後から発覚した経験がある方

「案件別利益？ 正直、そこまで見られていない…」

中小のシステム会社の経営者とお話しすると、
こんな声をよく聞きます。

「案件別に利益が出ていないのは分かっている」
「でも、そこまで細かく管理できていない」
「正直、全社で黒字ならいいかなと…」

この感覚、
決して珍しいものではありません。

むしろ、
多くの中小のシステム会社が同じ状態です。

把握できない理由①

案件が“同時進行”しすぎている

中小のシステム会社では、

  • 複数の受託案件
  • 継続的なSES
  • 小さな追加改修

が、常に同時進行しています。

すると、

  • 誰が
  • どの案件に
  • どれくらい時間を使ったのか

が、だんだん曖昧になっていきます。

結果として、
工数＝コストが見えなくなります。

把握できない理由②

人件費を「まとめて」見てしまっている

人件費は、
中小のシステム会社にとって最大のコストです。

しかし多くの場合、

  • 月次では「人件費合計」
  • 年間でも「人件費総額」

としてしか見ていません。

これでは、

  • この案件に
  • このエンジニアが
  • どれだけコストをかけたのか

が分からないのも、無理はありません。

把握できない理由③

見積もりが“感覚ベース”になっている

  • これくらいならいけそう
  • 前回もこの金額だった
  • お客さんとの関係性もあるし…

こうした判断が重なり、
見積もりが経験と勘に依存していきます。

その結果、

  • 見積もり時点で利益が出ない案件
  • 想定外の工数増加で赤字化する案件

が、静かに増えていきます。

実は「やる気」や「管理能力」の問題ではない

ここで大事なのは、
誰もサボっていないということです。

  • 社長は必死
  • 現場も一生懸命
  • 営業も無理を承知で頑張っている

それでも案件別利益が見えないのは、
最初から“見える仕組み”になっていないからです。

私が最初にやるのは「完璧な管理」ではありません

伴走支援で私が行うのは、

  • 高度な原価管理
  • 難しいシステム導入

ではありません。

まずは、

「この案件、そもそも儲かる構造だったのか？」

を、
お金のブロックパズルを使って
シンプルに整理します。※お金のブロックパズルの詳しい解説はまたあらためて行います！

すると、

  • なぜ利益が出なかったのか
  • どこで無理が生じたのか
  • 次はどこを変えるべきか

が、自然と見えてきます。

案件別利益が見えると、何が変わるのか？

案件別に整理できるようになると、

  • 見積もりの基準が明確になる
  • 営業と現場の会話が噛み合う
  • 「やるべき案件」「慎重な案件」が判断できる

ようになります。

これは、
経営の安心感そのものにつながります。

まとめ

  • 中小のシステム会社で案件別利益が見えないのは普通
  • 原因は人ではなく「構造」
  • 同時進行・人件費の扱い・感覚的見積もりが壁になる
  • シンプルな整理だけでも、状況は大きく変わる

次回は、
「赤字案件は、実は見積もり前から決まっている？」
というテーマで、
さらに踏み込んだ話をしていきます。

お問い合わせと一言 📩

最後までお読みいただき、ありがとうございます。

i-consulting officeでは、
中小のシステム会社を対象に、
SWOT分析から事業計画・DX実行までの
伴走支援を行っています。

  • 案件別の採算が見えない
  • 見積もりや数字に不安がある
  • 何から整理すべきか分からない

そんな段階でも問題ありません。
初回は無料相談にて対応しています。

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本日のお仕事

・MG社　就労継続支援事業所　報告書作成
・MR社　就労支援継続事業所　打ち合わせ準備・打ち合わせ・報告書作成
今日は昨年度担当した就労支援施設の業績を聞いたら、120%ぐらい業績がアップしている様子。
これはありがたい報告をいただきました。

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