SWOT分析コンサルキャッシュフロー経営支援

2026.1.20

【情報システム会社あるあるトラブル編①】案件は増えているのに、なぜ利益が残らないのか？

朝でも昼でもこんばんは。

このシリーズの第1回ということで、
今日は少しだけ私自身の話をさせてください。

私はこれまで、
システム会社の営業として約19年間、現場で仕事をしてきました。
基幹システムや会計システムの導入にも関わり、
提案・見積もり・契約・その後の運用まで、
システム会社の「表も裏も」経験してきたつもりです。

その中で強く感じていたのが、
システム会社は本当に頑張っているのに、報われにくい
という現実でした。

案件はある。
現場も必死に動いている。
それなのに、利益が残らない。
将来の見通しが立てにくい。

「これは、現場の問題ではなく、
経営の整理の仕方に原因があるのではないか」

そう考えるようになり、
今、私が一番お役に立てるのは
中小のシステム会社を支援することだと感じています。

というわけで、このブログでは改めて、

中小のシステム会社向けの伴走支援コンサルタント、
中小企業診断士の 田中 健太郎 として、
情報発信を続けていきたいと思います。

私は、
案件は増えているのに利益が残らない、
忙しいのに将来が見えない――
そんな 中小のシステム会社特有の悩み に向き合いながら、

強みと経営数字を整理し、
事業計画を「実行できる形」にする伴走支援を行っています。

このブログでは、
中小のシステム会社が
現場でつまずきやすいポイントを中心に、
経営に役立つ考え方をお伝えしていきます。

こんな方におすすめ

  • 中小のシステム会社の社長・役員の方
  • 案件数は増えているのに、なぜかお金が残らないと感じている方
  • 「忙しい＝儲かっている」と思いたいが、内心不安な方
  • 案件ごとの採算をきちんと把握できていない方
  • 見積もりや価格設定にモヤモヤを抱えている方

「仕事は増えているのに、なぜか楽にならない…」

これは、中小のシステム会社の経営者から
本当によく聞く言葉です。

  • 新規案件は取れている
  • エンジニアもフル稼働している
  • 売上も前年より増えている

それなのに、

「決算を見ると、思ったほど利益が残っていない」
「資金繰りの不安が消えない」
「人を増やす判断ができない」

こんな違和感を抱えていませんか？

「もう少し頑張れば改善するはず」
「今は耐える時期だ」

そう思いながら、
同じ悩みを毎年繰り返している中小のシステム会社は少なくありません。

原因は「頑張り不足」ではありません

最初にお伝えしたいのは、
これは 社員や現場の努力不足の問題ではない ということです。

多くの中小のシステム会社は、

  • 顧客対応が丁寧
  • 現場が真面目
  • 無理をしてでも案件をやり切る

という姿勢を持っています。

それでも利益が残らないのは、
お金の流れが見えない構造になっているからです。

中小のシステム会社に多い「見えない構造」

中小のシステム会社には、次のような特徴があります。

  • 案件ごとに工数・難易度が大きく違う
  • 人件費がコストの大半を占める
  • 見積もりが経験や感覚に依存しやすい
  • 複数案件が同時進行する

その結果、

  • 売上は全社では把握している
  • 人件費も全社では見えている
  • でも 「この案件は本当に儲かったのか？」が分からない

という状態に陥りがちです。

「全社黒字」でも安心できない理由

よくあるのが、こんなケースです。

  • A案件：実はかなり利益が出ている
  • B案件：トントン
  • C案件：気づかないうちに赤字

これらが混ざり合い、

「全体では黒字だから大丈夫だろう」

となってしまう。

しかしこの状態は、
中小のシステム会社にとって非常に危険です。

  • 儲かっている理由が分からない
  • 赤字案件が繰り返される
  • 見積もり精度が上がらない

という負のループに入りやすくなります。

私が最初に行うのは「犯人探し」ではありません

私が中小のシステム会社の伴走支援で
最初に行うことは、とてもシンプルです。

それは、

「どの案件で、
どうやってお金を生み、
どこで無理が起きているのか？」

を、感覚ではなく
構造と数字で一緒に整理することです。

そのために使うのが、

  • ビジネスモデルキャンバス
  • SWOT分析
  • お金のブロックパズル

案件別にお金のブロックを並べていくと、

  • 利益が薄い案件
  • 会社を支えている案件
  • 見積もり時点で無理がある案件

が、驚くほど明確になります。

「忙しい＝儲かっている」から抜け出す第一歩

必要なのは、

  • さらに頑張ること
  • 案件を増やすこと

ではありません。

まずは、

「自社の稼ぎ方を、見える形にすること」

です。

お金の流れが見えないままでは、
DXやAIを導入しても効果は出ません。
経営の見える化が、すべての土台になります。

まとめ

  • 案件が増えても利益が残らないのは珍しくない
  • 原因は人ではなく「構造」にある
  • 中小のシステム会社ほど、案件別採算が見えにくい
  • 見える化するだけで、経営判断は大きく変わる

次回は、
「なぜ中小のシステム会社は案件別利益を把握できないのか？」
を、さらに具体的に掘り下げていきます。

お問い合わせと一言 📩（シリーズ共通）

最後までお読みいただき、ありがとうございます。

i-consulting officeでは、
中小のシステム会社を対象に、
SWOT分析から事業計画・アクションプラン実行までの
伴走支援を行っています。

  • 案件別の採算が見えない
  • 見積もりや数字に不安がある
  • 何から整理すべきか分からない

そんな段階でも問題ありません。
初回は無料相談にて対応しています。

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