2024.1.24
【SWOT分析】「強み分析」は隠れた経営資源を発見する事
こんにちは、i-consulting offceの田中 健太郎です。
・クロスSWOT分析による企業の積極戦略構築コンサルティング
・小規模DX提案による業務改善コンサルティング
こんなことを主にやってます。
本日から、しばらくSWOT分析について投稿していきたいと思います。
この記事の大本は私の師である嶋田先生が経営されている「株式会社Re-経営」のものであり、
それらを私の経験も加味して、一部編集しているものです。
なぜこのようなことをするのかというと、共著ではありますが、
4月にはSWOT分析について私も書いた本がでるからナンデス！
ちなみに3月26日は東京にて出版記念講演を行います。
今回は、SWOT分析で「強み」を発見するとはどういうことか？についてご説明したいと思います。
「強み分析」とは隠れた経営資源を発見する事
わが社には、「強み」なんて見当たらない。見えるのは「弱み」ばかり。 SWOT分析をしていて、そんな嘆き節を言う経営者や幹部がいます。そんな方の多くは、「現状の眼で見える強み」「誰でも分かる強み」ばかりに、眼が行って「強み」がどう活かせるか、本来の視点を忘れているケースがあります。「強み」は別の言い方をすれば、「今の経営資源を他の角度から見る」とも言い換える事ができます。では、「自社の経営資源」をどのように分析すれば、新たな「強み」として、認知できるのでしょうか？
強みを発掘するための４つの「経営資源」
当社では、この「経営資源」を大きく分けて「顧客資産」「商材資産」「サービス資産」「組織機能資産」の４つに定義しています。
１.顧客資産とは
今取引している商材や売上だけに目を奪われずに、顧客の将来に渡って自社のメリットを考える事（Life time value＝生涯付加価値）
将来も有望な顧客が変化していくなら、自社も変革させて対応する…「顧客についていく」
今の取引商材だけでなく、顧客のニーズがあるビジネスに積極参入（仕入先や納入業者という枠を超えて提案する。既に口座を持っているので相見積になりやすい）
「顧客の顧客」は何を望んでいるかリサーチし、顧客を支援する新たなニーズを開拓する
今の顧客の未来を考えて、自社の「強み」をシフトしていくことが、顧客資産の活用といえます。
私の経験則ですが、得意先がある程度固定されていて、黙っていても注文が入るような企業は要注意ではないでしょうか？特に営業がいなくても回っていて、Webからの問い合わせやメールのみ、これでは顧客の声も聞けない（聞かない）。要するに顧客接点がないんです。
もし、「あてはまる！」と思うところがあれば、改めて自社の得意先や取引先を見直して、
顧客の現状や今後の計画、なぜ、あなたの会社に注文を出し続けてくれるのかを確認してはいかがでしょうか？
２．商材資産とは
今の取り扱い商品・販売権を、違うチャネル（販売先）に展開できないかを考える。
業務用を個人用に、個人用を業務用に、代理店販売を直販に、店頭販売をWeb販売にと、チャネルを変える事で、できる事はないか
今の商材を違う視点で見ると、今までとは異なる販売戦略が見えてきます。それが「商材資産」の活用です。
特に現在では誰でもECサイトの開設を行いやすい時代になっています。少なくとも上記で言う「業務用」を「個人用」へ変更⇒Web販売へという流れは作りやすいかと思います。
私の過去のお客様でも、製造卸売業さんがECサイトで個人向けに販売を行われるという流れを何件もみてきました。
なぜ、そうするのかというと中小企業は注文をくれる大手企業から、厳しい金額での注文となり、値上げもなかなかままならないからです。これを自社直営で販売できるようにするということは価格の決定権をこちらで握ることができる。つまり、利益率が上がる可能性があるという効果が生まれます。
ただし、消費者の目も厳しいので簡単にはうまくいかないことはご理解ください…
３．サービス資産とは
多くの企業は既にいろいろなサービスを展開していますが、それらのサービスを3段階に分けて、よりブラッシュアップします。すると、それが新たな「強み」へと転換します。
3段階とは
既にやっているビフォアサービス（契約前、購買前に展開しているサービス）
既にやっているインナーサービス（取引中、施工中に実施しているリアルタイムサービス）
既にやっているアフターサービス（アフターサービスやメンテナスなどのサービス）
４．組織機能資産とは
これは、今の社内経営資源を組織や機能で見てみます。
あるチームを持っている事で差別化できている事（例えば、修理部門等の技術サービス部門、店頭窓口サービス部門等）
配送車両の多さ、エリアの強み、体制の強み
営業と営業事務を分業化して、即応体制がある
年齢が高い社員が多い。しかし、休日でも対応してくれる 等々
「組織機能資産」は、意外と高コスト要因として認識されており、どちらかというと合理化対象にされがちですが、視点を変えれば正に資産になる訳です。
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本日もご覧いただきありがとうございました。
i-consulting officeが行う「強み」分析は特に「顧客資産」に着目した深堀を行っています。
当然、他の3つの深堀も行います。
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2024年1月24日(水) やること
・T社 コンサルティング
・公的機関からの依頼案件事前打ち合わせ（マーケティングがテーマ）
・H社 事業再構築補助金整理
・情報共有をテーマにした研修資料の作成
本日は雪のため、訪問ではなくZoomへ切り替えての打ち合わせ。
こういう時はオンラインが発展してよかったなと思います。
