キャッシュフロー経営支援

2026.2.10

【案件別収益が見えない問題】第5回：案件別採算が見えると、営業・現場の会話が変わる

朝でも昼でもこんばんわ。
最近は、情報システム企業の業績改善支援を行っている中小企業診断士の田中です。

本日から5回シリーズ5回目です。
お金のブロックパズルで案件別収支を見るようになるとどうなるのか？について書いています。
情報システム企業としていますが、工事や建設業界でも使える考え方だと思います。

📌 こんな方におすすめ

  • 営業と現場の会話が噛み合っていないと感じている方
  • 案件の振り返りが「反省会」で終わってしまっている方
  • 数字の話になると空気が重くなる会社に課題を感じている方
  • 赤字案件を減らしたいが、誰を責めればいいか分からない方
  • 経営判断をもっと早く、シンプルにしたい方

数字を見える化すると、

なぜ「会話」が変わるのか？

ここまでの第1回〜第4回で、
案件別収益を「感覚 → 数字」にする話をしてきました。

多くの方が、
この段階でこう思います。

「数字が分かるようになるのはいいけど、
現場が嫌がらないかな…」

実は逆です。

案件別採算が見えるようになると、
一番変わるのは“会話”です。

変化①

営業と現場が「同じもの」を見るようになる

案件別採算が見えない状態では、
会話はこうなりがちです。

  • 営業 「売上は取ってきてる」
  • 現場 「無理な案件ばかり」

お互い、
間違ったことは言っていません。

でも、
見ているものが違います。

案件別採算が見えると、
会話がこう変わります。

  • 「この案件、利益薄いね」
  • 「ここで人件費が膨らんでる」
  • 「次は、この条件を入れよう」

👉 感情ではなく、数字を見て話せる

これだけで、
対立は一気に減ります。

変化②

赤字案件の振り返りが「前向き」になる

赤字案件の振り返りは、
放っておくとこうなります。

  • 誰が悪かったか
  • どこでミスしたか
  • もっと頑張れなかったのか

これは、
次につながりません。

案件別採算が見えると、
振り返りはこうなります。

  • 「ここで想定が甘かった」
  • 「この工程、毎回コストが出る」
  • 「このタイプの案件は要注意だね」

👉 責任追及ではなく、構造の話になる

これが、
継続的に改善できる会社の共通点です。

変化③

営業が「守り」に入らなくなる

意外かもしれませんが、
案件別採算が見えると、
営業は楽になります。

なぜなら、

  • 無理な案件が事前に分かる
  • 断る理由を数字で説明できる
  • 見積もりに自信が持てる

ようになるからです。

「売らなきゃ…」ではなく、
👉 「これは受けていい案件」
という判断ができる。

これは、
営業にとって大きな武器です。

変化④

経営判断が、早くなる

案件別採算が見えないと、
経営判断はどうしても遅れます。

  • なんとなく様子を見る
  • 問題が大きくなってから動く
  • 気づいたら赤字が積み上がる

一方、
案件別採算が見えると、

  • 危険な兆候に早く気づける
  • 案件の選び方を変えられる
  • 人の配置を考え直せる

👉 「迷う時間」が減ります。

大事なのは

「完璧な仕組み」ではありません

ここまで読んで、
こう思った方もいるかもしれません。

「でも、うちにはそこまでの余裕はない」

大丈夫です。

必要なのは、

  • 高価なツール
  • 厳密な原価計算
  • 分単位の工数管理

ではありません。

必要なのは、
会話できるレベルの数字。

それが、
お金のブロックパズルの考え方です。

このシリーズで伝えたかったこと

5回にわたってお伝えしてきたのは、
たった1つです。

「案件別採算が見えると、
経営は“楽”になる」

忙しさに振り回されず、
感覚に頼らず、
数字に縛られすぎず。

判断できる状態を作ること。

それが、
情報システム会社にとっての
一番のDXだと、私は思っています。

シリーズまとめ

  • 第1回：なぜ案件別利益が見えないのか
  • 第2回：儲かる案件・危険な案件の見分け方
  • 第3回：赤字案件は見積もり前に決まっている
  • 第4回：感覚を数字に変える方法
  • 第5回：数字が見えると、会話が変わる

どれか1つでも、
「これ、うちだな」と思っていただけたなら、
それが最初の一歩です。

📩 お問い合わせ・一言

ここまでお読みいただき、
本当にありがとうございました。

もし、

  • 自社の案件を一度、整理してみたい
  • お金のブロックパズルを当てはめてみたい
  • Excelで使える形にしたい

と感じた方は、
初回無料相談で一緒に考えることができます。

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「まだ何を相談すればいいか分からない」
そんな状態でも大丈夫です。

話しながら整理する。
それが、一番早い方法です。

本日のお仕事

・D社　IT新技術についての研修　DX関連
・T社　営業会議参加
研修資料が完成したら少しは楽になる・・・。

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