次世代経営者育成講座シリーズ　食品卸売業編②うちの会社、実は何で儲かってる？お金のブロックパズルで見える収益構造

朝でも昼でもこんばんは。〝次世代経営者育成パートナー〟中小企業診断士の田中 健太郎です。

「親（社長）が子供（後継者）に受けてほしい　次世代経営者育成講座シリーズ　食品卸売業編」の第2回です。今回のテーマは、お金のブロックパズルで「うちの会社は結局どこで儲かっているのか」を一枚の図にする、という話です。社長ご自身は感覚でわかっていても、それを後継者に説明できているかというと、また別の話ではないでしょうか。

※本ブログに登場する会社・人物はすべて架空です。特定の支援先を指すものではありません。

こんな方におすすめ

• 自社が「結局どこで儲かっているのか」を、後継者に説明できない
• 損益計算書の数字は見ているが、構造としてつながっていない
• 後継者に自社のビジネスモデルを、数字で理解してほしい
• 売上は伸びているのに、なぜか利益が伸び悩んでいる

前回のおさらい

みなと食品（仮名）の後継者Kさんは、銀行面談で数字の質問に答えられなかったことをきっかけに、この講座を受け始めました。第1回「継ぐ前に知っておきたい、決算書が読めないと起きる3つの落とし穴」では財務3表のさわりを学びましたが、いきなり損益計算書の数字を並べられても、正直ピンとこなかったそうです。「数字は見えるけど、それが何を意味しているのかわからない」。これは、財務3表をいきなり学び始めた人がほぼ全員通る壁です。

お金のブロックパズルとは

そこで第2回では、損益計算書の数字を、四角いブロックを積み木のように並べて可視化する「お金のブロックパズル」を使います。売上から始まり、原価、粗利、経費、利益と、お金がどう削られていくかを、一枚の図の中で上から下へ追える形にする手法です。

数字の羅列では見えなかった「どこで一番お金が減っているか」が、ブロックの大きさで一目でわかるようになります。簿記の知識は要りません。面積で見るので、決算書を読めない段階の後継者でも、その日のうちに自社の構造をつかめます。

【お金のブロックパズル：サンプル画像】

みなと食品のブロックパズルでわかったこと

Kさんと一緒に、みなと食品の直近決算をお金のブロックパズルに落とし込んでみました（数字は架空です）。売上高に対して原価のブロックが思った以上に大きく、粗利率は業界平均よりやや低め。さらに経費のブロックの中では、配送コストが想像以上の割合を占めていることがわかりました。

ここで、もう一段掘り下げて労働分配率、つまり粗利に対して人件費がどれくらいの割合を占めているかを見てみました。みなと食品の労働分配率は60%を超えていました。言い換えると、粗利は人件費の1.3倍ほどしか稼げていない状態です。

Kさんは最初、この数字の意味がすぐにはピンとこなかったそうです。そこで、「1人の従業員に給料を払うために、粗利をどれだけ稼ぐ必要があるか」という角度で説明し直しました。粗利が人件費の1.3倍しかないというのは、稼いだお金のほとんどが人件費に消えていて、設備投資や借入返済、将来への備えに回せる余力がほとんど残っていないということです。

「営業として売上を追いかけている時は気づかなかったが、これは生産性の問題なんですね」とKさんは言いました。売上を伸ばす前に、今いる人数でどれだけ粗利を稼げているかを見直す必要がある。ここまでが、お金のブロックパズルを一枚描いただけで見えてきたことです。

では、その先の打ち手をどうするか。配送を見直すのか、人の使い方を変えるのか、そもそも売る商品の組み合わせを変えるのか。ここから先は、会社の規模も取引先の顔ぶれも違うので、他社の正解をそのまま持ってきても機能しません。講座では、この一枚の図を出発点にして、自社にとっての優先順位を一緒に決めていきます。

「儲かっている」の中身を分解する

経営者はよく「今期は儲かっている」と言いますが、その中身は人によって違います。売上が伸びたことを指す人もいれば、粗利率が改善したことを指す人もいます。お金のブロックパズルを使うと、この「儲かっている」の中身を、親子でも同じ土台で話せるようになります。

みなと食品では、社長は「売上」で儲かっている実感を語り、Kさんは「粗利率」で儲かっているかを判断していました。同じ会社の話をしているのに、見ている場所が違ったわけです。ブロックパズルを間に置くことで、二人が同じ図を見ながら会話できるようになったのは、講座の中でも印象的な変化でした。

まとめ

今回のポイントは3つです。

• お金のブロックパズルを使うと、損益計算書の数字が「構造」として見えるようになる
• 「儲かっている」の中身は人によって違う。ブロックパズルは親子の共通言語になる
• 売上だけでなく、原価や経費のどこにボリュームがあるかを見ることで、打ち手の優先順位が変わる

社長にひとつだけお聞きします。「うちは何で儲かっているのか」を、息子さんはご自身の言葉で説明できるでしょうか。答えを知っているのが社長だけの状態だと、承継した瞬間にその判断基準ごと失われます。

次回は「黒字なのにお金が残らない理由」について、お金の流れと営業循環基準を見ていきます。

よくある質問

Q. お金のブロックパズルは、決算書が読めなくても使えますか

A. 使えます。むしろ決算書が読めない段階で最初に触っていただきたい手法です。数字を並べるのではなく面積で見るので、簿記の知識がなくても構造がつかめます。

Q. 労働分配率は何%が適正なのでしょうか

A. 業種によって水準が違うので、他社の平均値を目標にしても意味がありません。大事なのは自社の過去数年の推移と、その水準で借入返済や投資に回せるお金が残るかどうかです。

Q. 社長も一緒にブロックパズルを見たほうがいいですか

A. ぜひご一緒に。親子で「儲かっている」の定義がずれたまま会話しているケースは非常に多く、同じ図を挟むだけで話が噛み合うようになります。

この講座、3つのこだわり

最後に、この講座について3つだけお伝えしておきます。

1つ目、完全1対1・対面です。受講者ご自身の会社の、実際の決算書を見ながら進めます。グループ講座では、ここまで踏み込めません。

2つ目、知識を学ぶだけの講座ではありません。「自分が社長ならどう判断するか」を毎回考える、経営判断そのものを疑似体験する形式です。

3つ目、業種・会社ごとに「見るべき数字」を個別に設計します。他社向けのテンプレートをそのまま持ってくることはしません。

無料相談でお持ち帰りいただけるもの

今回の記事を読んで「うちのブロックパズルはどんな形をしているのだろう」と思われた社長へ。初回無料の個別相談（30分）で、御社の決算書からお金のブロックパズルを1枚お作りします。

ご用意いただくのは直近の決算書だけです。当日は、粗利率と労働分配率がどの水準にあるか、経費のどのブロックが大きいかまでご説明します。作った図はそのままお渡ししますので、後継者の方と一緒にご覧ください。売り込みはいたしません。

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本日は「お金のブロックパズルで見える収益構造」というテーマでブログを作成しました。

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本日のお仕事

今日も移動が長かった。というか、また打ち合わせの拠点を間違えた。最近頭がぼけている。暑さのせいだろうか？
今日はありがたいことに新たな契約を結ぶことができた。これからしっかりとサポートしていきたい。

あと、補助金の交付申請のお手伝いをさせていただいているが、本当に地獄。条件が厳しすぎる！
なんやの？750万円をしたまわったら補助金ださないとか、広報費用は売り上げの5%がどうたらとか、意味がわからん。というか、普通に補助金やったことない人はこんなのできるんだろうか？
正直、時間がかかりすぎて本業に本業に影響がでる経営者とかごろごろいるんじゃないだろうか？
マジで公務員の考えていることはわからん。
・N社　月次ミーティング
・H社　補助金の手伝い