やっぱり、強み発掘は大事ですねという話

こんにちは、i-consulting office（アイ・コンサルティング・オフィス）の田中健太郎です。

中小企業の経営支援を中心に、以下のような分野でご相談を承っています。

• クロスSWOT分析を活用した「積極戦略」の構築支援
• お金のブロックパズルによる「キャッシュフロー経営」のサポート
• 業務のデジタル化支援を通じた「生産性向上」コンサルティング
• DX（デジタルトランスフォーメーション）をテーマとした各種研修講師
• 補助金・助成金の活用に向けた「申請・計画作成」のサポート

経営に関するお困りごとがありましたら、ぜひお気軽にご相談ください。
「わかりやすく、具体的に」をモットーに、経営の現場に即したご支援を心がけています。

【事例紹介】勝てない見積サイトからの脱却 ― リフォーム業者の強みを引き出し、選ばれる営業戦略へ

先日、あるリフォーム業者の社長からご相談をいただきました。

「見積もりサイトに登録しているのですが、なかなか仕事が決まりません。何件も引き合いはあるのに、ほとんどが価格勝負になってしまって…」

こうした悩みを抱える企業は少なくありません。見積比較サイトは集客のチャンスになる反面、価格競争に巻き込まれやすく、特に新規参入企業にとっては「選ばれる理由」が見えづらいのが現実です。

本質的な強みを掘り起こす ― SWOT分析の活用

詳しくお話を伺うと、この企業はリフォーム業には最近参入されたものの、もともとは壁紙の張替えを専門にしており、そのキャリアはなんと20年以上。対応件数は1,000件を超えていました。

ここに私はチャンスを見出しました。

「これまでの強みを、”これからの戦い方”に活かせないか？」

SWOT分析を用いて、過去の顧客層や対応案件を深掘り。すると、依頼をくださっていた顧客の中に一定の共通点があることが見えてきました。たとえば、子育て世帯やペットを飼っている家庭、築年数の古い戸建てなど。

そこで私は、過去に相性の良かったターゲット層に絞った営業活動を提案。これにより、金額勝負に頼らない「選ばれる営業」が可能になります。

プロの提案力を“データ化”で強化する

もう一つの突破口は、社長の何気ない一言から見えてきました。

「よくお客様から、『この家に合う壁紙の色をプロの目で選んでほしい』って言われるんです。でも自分にそういうセンスがあるとは思えなくて…」

この言葉には、大きなヒントが隠れていました。つまり、顧客は価格ではなく「提案力」や「安心感」を求めているのです。

私は、過去の顧客データの整備を提案しました。家族構成、世代、間取り、築年数といった要素を記録・整理し、「このような家庭環境のお客様は、こういう壁紙を選ばれる傾向があります」とデータに基づいたアドバイスができるようにすれば、説得力は一気に増します。

社長も「それなら自信を持って提案できますね」と納得され、すぐに取り組みがスタートしました。

結果がでるのはまだまだ先ですが、ひとまずの方向性は出すことができたとホッとしてます。

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